Newell e il fantastico mondo di Steam

Gabe Newell vanta, tra i tanti meriti, quello di aver creduto nella vendita digitale

Quando One|Game|Shot non era neanche l’ipotesi di un mondo lontano, chi scrive ha avuto occasione di sedersi su di una poltroncina con Ed Fries. Succedeva undici anni fa, allora Ed Fries era pienamente inserito all’interno della famiglia Xbox, con una console da lanciare nei mesi successivi e un impero (altrui) da scalare. Dov’è finito Ed Fries? Lui, con quel cognome lì che in un mondo parallelo lo vede di sicuro a capo di una catena di fast food, lui con quello sguardo un po’ da giovane per bene che abbiamo noi, che abbiamo visto Seattle… Wiki potrà rispondere al dubbio senza pensarci mezza volta, ma per oggi ci basta sapere che Mr. Fries era, nei giorni scorsi, a una conferenza organizzata proprio nella città della pioggia e dei Sonics e della musica che cambiò una generazione. Non era solo, peraltro: sul palco è salito anche Gabe Newell, leader maximo di Valve. E il primo che si esercita in battute sulla resistenza del palco o sul concetto di “leader maximo” quando applicato a Newell… be’, sappia solo che arriva tardi.

L’occasione è comunque risultata gradita a entrambi per discutere di modelli di vendita applicati ai videogiochi. Se a tenere banco è il responsabile super totale dell’etichetta che ha messo in piedi Steam, va da sé che la discussione si fa subito più promettente. Scopriamo così che un sistema come quello dello store elettronico di Valve permette uno studio assai più particolareggiato, approfondito e tempestivo del proprio pubblico. A dirla tutta non lo scopriamo oggi: che un acquisto in rete, da parte di un cliente registrato a un servizio, fornisca a chi quel servizio lo offre un numero di informazioni sensibilmente maggiore e più preciso rispetto all’antico/antiquato scontrino in negozio, è palese.

Newell e Fries durante l'incontro a Seattle

Gabe Newell ha voluto però condividere con gli astanti alcune riflessioni che hanno tenuto banco in Valve e in Steam in quest’ultimo periodo. E si parla di riflessioni, non tanto di conclusioni o di regole ormai delineate, perché lo studio del comportamento dei clienti è assai più imprevedibile, elettrizzante e caotico di quanto lo stesso team di Newell non si aspettasse. Si viene così a sapere che l’acquirente medio è maggiormente affascinato dalla possibilità di scaricare un gioco “free to play”, piuttosto che un gioco “free” e basta; o, ancora, che uno sconto significativo su di un gioco in download digitale può spingere anche le vendite dell’edizione fisica dello stesso titolo o sostenerle in versione elettronica anche una volta che l’offerta si è conclusa.

Tutto questo e molto altro in alcuni passaggi pubblicati originariamente da GeekWire, che vi riproponiamo qua sotto non prima di aver ringraziato il buon Bruno Barbera per la segnalazione della notizia.

Sulla vecchia questione che il pirata è un tizio pigro, più che un ladro:

Gabe Newell: “One thing that we have learned is that piracy is not a pricing issue. It’s a service issue. The easiest way to stop piracy is not by putting antipiracy technology to work. It’s by giving those people a service that’s better than what they’re receiving from the pirates. For example, Russia. You say, oh, we’re going to enter Russia, people say, you’re doomed, they’ll pirate everything in Russia. Russia now outside of Germany is our largest continental European market.”

Sugli effetti di un abbassamento di prezzo:

Gabe Newell: “Without making announcements, we varied the price of one of our products. […] What we saw was that pricing was perfectly elastic. In other words, our gross revenue would remain constant. We thought, hooray, we understand this really well. There’s no way to use price to increase or decrease the size of your business.
But then we did this different experiment where we did a sale. We do a 75 percent price reduction, our Counter-Strike experience tells us that our gross revenue would remain constant. Instead what we saw was our gross revenue increased by a factor of 40. Not 40 percent, but a factor of 40.”

Su quella roba fantastica che è il passaparola:

Gabe Newell: “Then we decided that all we were really doing was time-shifting revenue. We were moving sales forward from the future. Then when we analyzed that we saw two things that were very surprising. Promotions on the digital channel increased sales at retail at the same time, and increased sales after the sale was finished, which falsified the temporal shifting and channel cannibalization arguments. Essentially, your audience, the people who bought the game, were more effective than traditional promotional tools”

10 commenti
  1. In questo video http://youtu.be/GOMI0BxB0yA che ho scoperto grazie a The Final Hours, il libro interattivo sulla realizzazione di Portal 2 (è solo ottimo), Gabe Newell parla ad una classe di studenti in videoconferenza con candore ed estrema chiarezza dei loro esperimenti con Steam e dei nuovi modelli di vendita e distribuzione che ne sono derivati. Chi è interessato all’argomento dovrebbe goderselo :)

  2. Ah beh articolo che mi interessa molto e che smonta il vecchiume che c’è nelle alte sfere del marketing, ma che penso che per noi siano semplicemente delle ottime conferme di quello che si poteva immaginare.
    Steamo (ghgh) molto Gabe Newell per quanto ha detto e come l’ha detto, ma bastonerei Valve perché è troppo comodo fare i fighi per anni con i soli due Portal e l’Orange Box, raccattare pecunia con il pur ottimo servizio di Steam, e lasciare nell’oblio tutto quel bell’universone che gira intorno ad Half-Life e che non vede l’ora di partorire un nuovo pargolo.

  3. Zave ha detto:

    Su “steamo” ho avvertito nettamente qualcosa morire da qualche parte.

  4. Tranquillo che arriva il respawn.

  5. BrunoB ha detto:

    Un’altra cosa IMHO interessante che ha detto, a proposito del free to play, è che mentre farmville e soci hanno un “conversion rate” del 2%, loro con team fortress in free to play ce l’hanno del 20%, forse per noi giocatori elite hardcore c’è ancora speranza!

  6. Di Newell mi piace molto che, invece di perdersi dietro la parte strettamente “manageriale” dell’azienda, sia ancora lì in prima linea a giocare con l’industria dei giochini. O magari no, comunque sicuramente anche tramite questi discorsi dà l’impressione che l’azienda sia ancora effettivamente interessata al cliente ed allo sviluppo, piuttosto che al vivere di rendita. Alcune considerazioni sono ovvie, altre estremamente interessanti ed è sicuramente lodevole che Valve le condivida anche con quegli “indie” dei telefonini che potrebbero (condizionale) trarne giovamento. D’altronde, già li sponsorizza con Steam. Che certo, ha sempre quel piccolo problema che, (tante) offerte a parte, il digitale continua a convenire poco quando costa più del fisico.

  7. Dal lato utente le cose mi appaiono piuttosto positive, certo come dici tu ci sono effettivamente dei casi (v. titoli appena usciti) in cui ti chiedi quale sia la convenienza tra Steam e la versione boxata, ma c’è da dire che spesso le offerte su Steam sono veramente incredibili (v. titoli di qualche anno fa, naturalmente).
    Steam riesce a farti acquistare giochi (belli, anche) a una manciata di euro, a volte meno. Diciamo che nessun altro prima di Valve aveva osato tanto giocando al ribasso, correggetemi se sbaglio.

  8. NickZip ha detto:

    Ehi ci sono anche i L4D! ;)

  9. Oddio, volendo anche Team Fortress 2 o al limite anche Counter Strike (quanto sia “di Valve” lo sappiamo”), ma stiamo parlando di una software house che in 13 anni ha sviluppato tre brand principali, contando anche Left 4 Dead, e tutta la critica videoludica a spippolarsi su Half-Life 2 (in particolare) e Portal (idea presa, come sappiamo, da un gruppo di studenti originariamente esterni a Valve). Eddai.
    Potrei anche dire che il prestigio di Valve è sopra-Valve-utato, così a Zave muore qualcos’altro dentro e sblocco un nuovo achievement, ma anche no.

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